钉钉在B 站上本来只有几千个粉丝，近期突然涨到了 80 万粉丝，累计播放量也超过了 4000 万。

钉钉怎么突然火了?

这是源于疫情期间全国用钉钉上网课，很多 00 后给它打一星，都快把它从APP榜单上打下来了，钉钉就去跟 00 后去沟通，在B 站官方号上发了一条视频，叫「钉钉本钉在线求饶」，没想到一下火了。 

钉钉火了之后，还带动了阿里官方账号矩阵的成立，接享流量红利。截止 3 月 20 日， B 站上钉钉有78. 6 万粉丝，阿里巴巴57. 5 万，支付宝18. 7 万，阿里达摩院9. 3 万，淘宝8. 1 万，阿里云6. 9 万，阿里在B 站官方账号矩阵超过 25 个。

钉钉为什么会火?B 站为什么成为了“兵家必争之地”?

B 站鬼畜全明星，你知道哪些梗?

谷仓创业学院邀请到了蒜泥互动创始人齐蕾，为大家详细介绍 B 站的营销打法，以下是直播分享精华内容。

01

没抓住年轻人的品牌没有未来

步入 2020 年，意味着什么?

• 生于 1990 年的“ 90 后”已经步入而立之年;

• 生于 1995 年的第一批Z世代已经 25 岁，踏入社会 3 年;

• 生于 2000 年的千禧一代已经 20 岁，即将踏入社会;

• 生于 2002 年的Z世代群体，也将踏入大学校园。

在国内Z时代的人群主要指的是 95 后和 00 后这群人。

为了争取这群年轻人，我们将会看到越来越多公司在B 站放低姿态“与民同乐”。

凭一句「Are you ok」火遍 B 站的雷军

为什么说Z世代很重要?

1、Z世代正成长为未来的消费担当

95 后开始享受人均GDP和人口出生率正向差值红利，而随着人均GDP的升高和出生率的降低， 00 后成为成长红利最丰厚的一代。

更富裕的家庭环境与更可观的可支配收入使得Z世代正成长为未来的消费担当，预计到 2020 年Z世代将占据整体消费力的40%。

他们拥有更多的可支配收入，高达 3501 块钱，比 2018 年全国居民月均可支配收入 2300 元还高。 

看看你知道哪些梗?

2、网生一代： 互联网拓展了认知和眼界

Z世代是中国第一代互联网原住民，从出生的时候开始起，就伴随着互联网的各种的红利发展，成长过程中深刻留下了互联网发展的印记。

数据显示，Z时代的网民占比超过了41%。预计到 2020 年，Z世代将贡献在线娱乐市场消费的60%。

B 站的最高礼仪——弹幕刷满屏幕

3、乐于主动获取感兴趣的内容和伙伴

70 后 80 后更多的是熟人社交，而Z世代出生于独生子女家庭环境，对亲戚等熟人社交主动性低。

互联网降低了跨地域跨时间沟通成本，他们更乐于在网上主动获取感兴趣的内容，基于共同的兴趣与话题与同好交流，寻找志同道合的伙伴。

他们还会有自己的语言来判定你是否是自己人，比如酸菜鱼、面基、硬核、真香等等。 

看看这些黑话你知道啥意思吗?

4、更愿意为兴趣花费金钱与时间

Z世代有强烈的兴趣消费意识和判断力，乐于为兴趣投入，提升自己的「姿势」水平 。

02

每 4 位年轻人就有一位在B 站

Z时代这群人是品牌必须要抓住的一群消费新势力，那怎么抓到这群人? 

其实就需要了解这群人所在的平台——B 站。有数据显示，每 4 位年轻人就有一位在B 站。

经过十年发展，B 站已经从最初的二次元、宅文化变成了一个中国年轻人聚集的文化社区。 

张召忠在 B 站非常受欢迎，被网友亲切称为「战略忽悠局」局长

B 站都有哪些内容呢?

和其它视频网站不同，B 站的一大特点是“不以单独内容为赛道”，而是按照用户群体来区分频道，加上B 站特有的“玩梗”文化，提供了大量创造“梗”和复制“梗”的空间。每一个在B 站看视频的用户，都有可能，也被鼓励成为下一个制造视频的up 主。

这种独特的内容生态，导致一个好玩的梗很容易在B 站上产生“病毒式传播”，从而在对B 站有高粘性高依赖的Z世代用户群体之间成为热门话题。

以“钉钉求饶”为例，原版视频发布后，十天内，B 站上就出现了用户自发填词翻唱的日语版和英语版，这在其他传播渠道上是无法想象的。

B 站内容主要是视频、直播、游戏、广告等等、漫画、二次元、影业等等，日活在 3800 万左右，付费用户700 万，大会员600 万。 

B 站的月活在1. 28 亿，腾讯、优酷、爱奇艺这些平台的月活基本都在 4 亿左右，因此现在的数据还远远没有触及到B 站的天花板。

再加上B 站为了保护自己的生态，营销密度并没有那么大。所以目前进场去做B 站营销，还是可以吃到这个平台的红利的。

03

B 站拥有全网质量最高的粉丝

QuestMobile数据显示，B 站位居Z时代用户的偏爱APP榜首，而且用户的月均使用次数和时长都是位居第一。

1、用户聚集于经济较发达地区，高质高智高知用户密集：男女用户比例是基本持平， 18~ 35 岁的用户占了70%，B 站的用户本科及以上的比例高出全网 10 个百分点。 

2、B 站上up 主质量以及活跃程度基本上是领跑全网。 

看你认识哪几个知名 up 主?

3、B 站也是国内最大的VLOG社区，生活区的稿件数量和活跃度排到了第二，仅次于游戏，这也证明B 站在商业化中产生了更多的可能性，能够容纳更多的品牌在B 站上面去做投放，找到自己的精准用户。 

4、聚焦年轻文化，例如影视综、纪录片、大番剧、虚拟偶像、电竞等等，都会有很多能够吸引一些消费者来看。 

5、紧贴用户诉求，使得年轻人喜欢「黏在」B 站。

除此以外，B 站还有一个很显著的特征，就是粉丝的高粘性，这里面有两个数据是值得注意的。 

第 1 个是用户的日均使用时长是 83 分钟，虽然可能没有抖音这种沉浸式的使用时长更长，但是内容的深度更深。

第 2 个是正式会员第 12 个月留存率超过80%的。证明用户的粘着性是非常高的。 

04

up 主是最优质的沟通媒介

目前B 站的所有的营销内容主要包括商业产品、内容体验、互动共创。

1、商业产品和其他平台是类似的，例如开屏、首焦、信息流等流量推荐位等等。

2、内容或体验主要指的是B 站自己独特的一些内容，例如番剧、综艺、影视剧，这个内容可以和品牌有一些深度的合作，比如标板、植入、赞助等等。

3、互动共创指的就是up 主和用户一起互动完成内容。

目前效果最好、性价比最高的就是B 站的up 主。

在 B 站，我们可以整合不同量级up 主，卷入品牌活动帮助品牌达成不同的传播目的。

50 万粉丝以上的是头部，可以覆盖更多受众，余下的肩部、腰部、长尾 up 主可以打透细分圈层。

投放B 站的up 主的时候，哪怕是这种尾部的，只有一两万粉丝的up 主都是非常有投放价值的，又便宜又好用，配合度还特别高，视频本身包含的信息量也会更长一些。

那么投放的节奏和投放的层级怎么去划分?

尾部up主主要做外围扩散，可以把尾部的up 主看作你在B 站上面的一个买家秀，而且是非常有内容深度和长度的一个买家秀。

肩腰部的up 主主要是用来渗透圈层的，头部up 主用来提高整体的关注度。

不同的内容分区能够去满足的品牌品类是不太一样的，如果不是特别垂类的品牌，建议投生活区、时尚区、科技区，这三个区目前是和品牌合作最多的三个区。 

有了基本的分区和选择，那么我们如何筛选具体的 up 主呢?

我们建议是分阶层搭建up 主合作池，结合数据效果和往期经验综合选择。

可以按照预算目标，选择不同的 up 主量级进行配比，再根据账号基础质量数据进行筛选。

1、 up 主量级：头部 up 主，粉丝量在 200 万—500 万，预估报价是 10 万——60 万;肩部 up 主，粉丝量在 50 万—200 万，预估报价是 5 万—30 万;腰部 up 主，粉丝量在 5 万—50 万的，预估报价是 1 万—10 万;还有一些小 up 主，粉丝量是 1 万—5 万的，预估报价是 5K—5 万。

2、账号基础质量数据：包括粉丝数、播放量、粉播比、点赞数、粉丝画像、内容调性匹配度等等。

3、还可以考虑经验值加分项，就是 up 主的配合度、制作视频水平、同类品牌的投放效果等。

这里还有几点小 tips：

1、播放量/粉丝量大于0.3，属于数据稳定up 主。

2、推荐up 主时，需要看该up 主往期作品推荐此类产品的数据表现。

3、不是粉丝量低的up 主效果一定不好，通常量小的up 主更注重内容质量和品牌主维护。

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