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曾执掌艺龙网产品大旗,三年前创立云掌柜,用云端软件为酒店行业赋能,带领公司在巨头围剿下稳步前行,11月29日下午,云掌柜创始人邓熔登上研习社讲台,和我们分享了他对于工具性产品增长和产品护城河的心得。
(本文根据邓熔10月29日下午在混沌研习社的课程内容整理而成,约为课程内容的1/6,研习社社员登陆混沌APP<点此下载>,免费观看视频回播<字幕版>,本次课程11月6日前上线,文末可入社。)
大家好,我叫火龙。今天和大家分享的主题叫做《工具产品的增长和护城河》。工具产品可以分为2C和2B,上午王宁分享的是2C产品,下午我接着从2B产品的角度谈一谈,主要讲两个部分,一个是增长,一个是护城河。
10月29日下午,云掌柜创始人邓熔登上研习社讲台,和我们分享了《工具产品的增长与护城河》。
1、增长的第一步,要考虑用户的取舍,你选什么样的用户,从哪里切入?
“拿着产品修改用户”胜过“对着用户修改产品”。门当户对胜过改变自己。
云掌柜就是这么做的。面向酒店的Saas,从星级酒店到连锁集团再到中小酒店,市场都已经被占领了。唯有客栈民宿,现在还没有引入酒店管理软件。
云掌柜从客栈切入:对于客栈,我们是宝贝,对于酒店,我们是玩具。再例如智能门锁:对于公寓,是宝贝,客栈和酒店则不是那么在意。
比如如家酒店的创始人发现,低端200块左右的客房需求量在暴涨,且投诉率高于其他价位的酒店。如果能推出一个让大家预期明确的低端酒店服务,将会带来一个快速增长。
于是如家创立后确实迎来了一个快速增长的时期。这个时候有星级酒店找上门来说,你们如家运营的不错,能不能把我们这块高端服务也接过去?如家拒绝了。
送上门的生意不要,这种想法在传统的商业模式中很难理解。但是如家创始团队认为,从运营的角度来看,这样会稀释品牌,影响增长。
我们的系统是面向客栈行业的,而咖啡厅和服装店来找我们,是因为他们不了解我们的产品,他们涌过来是因为信息不对称,当信息对称以后他就会流失。通过信息不对称获取得用户,不是长期用户。
客栈里面有一家品牌叫做花间堂,做的非常好,是客栈里面的战斗机,大家都想拿下这个标的。
但是当你们接触的时候,你会发现它有很多的定制要求,而且这些要求做完以后,并不适用于其他的客户。
这时候你会想,我几个研发人员投入进去,花点钱把标的需要的功能开发出来,好像是赚钱了。其实不能这么算,你要算算你的机会成本是多少,如果这些人这些钱去做其他事情可以赚多少?
比如星级酒店,数量不多但是价值很高,对于高净值的客户,你也可以去做定制服务,对于你的利润收入、产品改进和品牌影响力提升当然是好的。
比如中小酒店,30多万家,客户特别多,单个客户净值不高,这种市场你不能用定制化的方法来做,要尽量产品化以追求规模。
如果你把用户需求都做了的话,就做成了微软EXCEL。你的地面人员在介绍软件的时候,介绍时间就会拉长。兼顾简洁和丰富的办法就是做插件。
另外,做产品的时候大家还会遇到一个问题,就是要攻坚一个很复杂的功能,结果攻了80%,剩下的20%没做完就陷进去了,这就是坑。
如果答案很复杂,往往是问题错了。我们曾经在一个功能上用好几个优秀的工程师耗了两三个月的时间,依然没有把问题完全地解决,因为问题太复杂,而且内部不太可控,勉强上线以后,大家焦头烂额了很久。
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